人はなぜ特定のブランドや商品を買ってしまうのか?【心理的法則3】

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読書

人が特定のモノを買ってしまうのは、すでにそのブランドを所持している人たちの仲間入りをしたいという帰属欲求があるからです。 なぜ多くの人がベンツを買うのか?なぜ特定のブランドばかり売れるのか?なぜ特定の物事が流行するのか? 考えた事ありますか? ベンツを買う人は、機能や乗り心地を求めて買うのではなく、ベンツに乗っている裕福な成功者たちの仲間入りをしたいと思っています。 どんなものでも、特定のブランドを買おうと思うのは、すでにそのブランドの所有者の仲間入りをしたいという欲求があるからです。

他の車よりちょっと性能が優れているかもしれない車にあんな大金は普通だしませんよね。 同じ場所へ同じ時間で行けるのにわざわざ大金をだしてまで買ってしまうのは、やはりベンツを所有する人と同じ階級の一員として見られたいからです。

特定のモノを買ってしまう帰属欲求

車

この帰属欲求という心理的理由はモノを売る時に使えます。 例えば、お客が欲しがっている特定のブランド商品がわかったとします。 欲しがっている商品がわかれば、そこから内心どんなグループに入りたがっているお客なのか予想する事ができますね。 予想さえできれば、お客がそのグループに入りたがる感覚的理由を自分の販売する商品やサービスに、取り入れてしまえばいいのです。 例えばベンツを売る場合なら、お客はサービスや品質にこだわるお金持ちとして扱われたいと思っている人が多いはずです。 それさえわかれば、お金持ちが期待する丁寧で特別な扱いをするサービスなどの特典を用意することができます。 例えば、代車を高級車にしたり、何かプレゼントするなら高級筆記具にしたりなど、お金持ちが期待するようなアフターサービスや配慮をしてあげる事ができます。 当たり前の事かもしれませんが、これが「なぜ特定のものが売れるか」という事の本当の動機です。 今販売している商品の購買者グループの心理にはどんな特徴がありますか? 特徴さえわかれば、その人たちにどんなアプローチするのがベストなのかきっとわかるはずです。 お客がどんなグループに入りたがっているか考え、販売している商品とお客のニーズや欲求の接点を見つけてみましょう!

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