なぜお客は買物を躊躇するのか?躊躇するお客に買わせる方法【心理的法則2】

買い物

「これを買っても本当に後悔しないかな?」今まで買物をする時そう思った事ないですか?実はこの疑問は、 セールスの最中にお客の頭にふと浮かぶ可能性が高い疑問です。 もしこの疑問を解消できなければお客に「もう一度考えてみる」口実を与えてしまう事になってしまいます。 もしそうなったら、もうお客が買ってくれることはありません。 じゃあ、どうすればいいのか?

お客の感じる抵抗感を解消しよう

人

前回は「感覚」について話しました。
感覚はお客が「買いたい!」と思うきっかけです。 買いたいとお客に思わせる感覚的理由ができたら、この買い物が適切な判断だという理由を説明して買い物を納得してもらいましょう! 買い物中、お客は無意識のうちに「この買い物を納得したい」と考えている事が多いです。 そのため、セールスの終わり近くで、お客が考える無意識の疑問に答える事が必要となります。 実際「これを買っても後悔しないかな?」とあなたは思った事ないですか? その疑問があるうちは、おそらくその商品を買わなかったのではないでしょうか。 なので、必ずどこかで「納得のいく理由」を挙げ、お客の感じる抵抗感を解消する必要があります。 例えば、安さの理由(この商品はなぜこんなに安いのか)や評判、健康上の理由、高級感など。 お客の欲求やニーズを理解し、まずは思い浮かぶ疑問について考えてみましょう!

なぜ買い物を躊躇するのか?

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普通は誰もが「買い物で失敗したくない」と考えます。 家や車を買う時に「失敗してもいいや」と思った事ありますか? 私は値段が高い物ほど、「本当に大丈夫なのか」調べます。 そのため普通は、商品の価格が高ければ高いほど「買い物を納得させる理由」が必要で、安ければ安いほど少なくてすみます。 お客が買いたいと思ってるのに、もし躊躇する事があれば、それは良い買い物である事を保証する正当な理由が不十分だからです。 まずは買いたがらないお客が考える抵抗感を思い出してみましょう。 何が問題か理解し、解決できればお客の抵抗感の大部分をきっと取り除けるはずです。 お客があなたの商品を買いたいと思っているとします。 そういう時は、家族やお客自身、会社の人間、その周りの人に「この買い物を納得させたい」というお客の考えを満たす理由を、あなたが見つけて上げれるかどうかに全てがかかっています。 ベンツ 例えばベンツであれば、性能や機能、安全性や見た目など、色々でてきますね。 人は感覚で買い、理屈で納得します。 感覚は「買うきっかけ」です。そして理屈は「その買物を納得するためのもの」です。 なので、感覚的理由でお客に「買いたい」と思わせる事ができたら、次は「なぜそれを買うべきか」という 理論的理由(適切な判断だという理由)を与える必要があります。 適切な判断だという理由を説明してお客に買い物を納得してもらいましょう! 次回は、「人はなぜ特定のブランドや商品を買ってしまうのか?【心理的法則3】」 についてお届けしたいと思います(*^-^*) それではー(^^)/

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