お客がモノを買ってしまう心理的法則とは?【心理的法則1】

人

あなたに売れない物はない。お客の心に働きかけ、心を動かし、最終的には購入を決めさせてしまう、そんな都合の良い心理的法則をあなたは知っていますか? 実は、やり手のセールスマンでさえ、ほとんどその法則を知っている人はいません。 だからこそ、インターネットビジネス・リアルビジネスを行っている人にとっては、知っているだけで強力な武器になるのです。 広告の数語を変えただけで、ちょっとした考え方を変えただけで売り上げが2倍になるなんて事をあなたは想像できますか? 今日はその心理的法則について紹介していきたいと思います!!

人は○○で物を買う!

bentu

人が物を買う理由の95パーセントは「無意識の決断」だと言われています。 なぜ日本でメルセデスベンツがあんなに売れていると思いますか? 安定した走行を実現するairマティックサスペンションやv12ツインターボエンジン、その他の安全装備のおかげ? いやいや、他の車にも同じような機能は付いてます。 ベンツよりも価格が安い似たような機能を持った日本車だってあります。 じゃあ、なぜ大金を払ってまで、多くの人はベンツを買うのでしょうか?

人

答えは簡単。人は感覚で物を買い、理屈で購買を正当化するからです。 ベンツを買う人は「ベンツが技術的にすごい」から買うのではなく「一般的に高級車と呼ばれる車を所有し、ベンツオーナーという限られた人々の仲間入りをしたいから買う」という隠れた理由があるという話があります。 ベンツの広告を見ると、どれも乗り心地や走りのすばらしさや機能面、他の自動車とは一線を画すような特徴的な技術をアピールしています。 なぜ技術的な面ばかりアピールしているのか?

ベンツ

それはベンツの広告代理店が、お客の購買に隠れた本当の理由をよく知っているから。 だからお客が購買を納得するために使っている理由を広告代理店はあえてアピールしているのです。 一線を画すような特徴的な技術と言っても、もっと安い車と機能的な違いはそこまでない。(ベンツを貶してる訳ではないです(^^;)実際Sクラスはすごくいい機能です) それでもベンツが売れ続けるのは感覚的魅力のおかげで、広告の中で理屈によってその魅力が正当化されているからなのです。

食べ物

例えば、通販で食べ物を買う時、写真・商品名を見て
「あ!美味しそう、食べたいな」(感覚)→
そのあとに「作っている人や原産地、または作り方」(理屈)を見て
「有名な産地だし、作り方もしっかりしてるし、きっと美味しいはずだ。よし!買っちゃおう(^^)/」となるわけです。 人は感覚で買物をします。そして買物を理屈で納得(正当化)します。 だからこそ、商品特性とお客の性質を理解し、感覚に訴えて販売する!そしてその買物を理屈で納得させる(*^-^*)

言葉を一つ変えるだけ!広告の反応率が変わる

クリエイティブ

感覚は言葉の使い方でも変わります。例えば、「買う」という言葉と「投資」するという言葉を聞いたらどんな印象をもちますか? おそらく、買うよりも投資したいと思う人の方が多いのではないのでしょうか? ちょっと言葉を変えただけでも、かなり印象が変わりますよね。 この言葉の「感覚的意味合い」の使い方によって広告の反応率も大きく変化します。 有名な「ザ・コピーライティング」の著者ジョン・ケイプルズは「修理する」を「元通りにする」と言い換えました。その結果反応率が20%も増えたそうです。 言葉一つで反応率がこんなにも変わるなんてちょっと驚きですよね。 ですが、どんな形でも販売に携わる人なら販売する商品とお客の事を理解し、感覚的に販売する事と理屈で販売する事の違いやどんな感覚的な心理的要素がお客を買う気にさせるのかを知っておいても損はなさそうです。 以上、お客がモノを買ってしまう心理的法則とは?【心理的法則1】でした(^^♪ 次回は「なぜお客は買物を躊躇するのか?躊躇するお客に買わせる方法【心理的法則2】」について書いていきたいと思います。 それではまたー(*^-^*)

なぜお客は買物を躊躇するのか?躊躇するお客に買わせる方法【心理的法則2】
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